美容銷售人員常犯的5個錯誤!

《新美容人》雜誌社2019-01-29 23:42:16


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正文共:2263字  預計閱讀時間:6分鐘



美容銷售人員每天都要面對很多顧客,除了口若懸河之外還要注意什麼呢?怎樣才能在銷售過程中萬無一失呢?下面美容院在線告訴各位美容銷售人員在銷售中常犯的錯誤。



銷售人員不知不覺常犯的5個錯誤


銷售,誰都會的!果真如此?口若懸河者比比皆是,然而,真正的TOPSales又有幾人?


令人擔憂的是,很多Sales認為銷售是一種機會性活動,是一門十足的藝術。其實,銷售恰恰是一門不折不扣的科學,有其內在的依據和規律可尋。


事實上,要想持續成功,要想複製成功,要想成為TOPSales,我們必須掌握其本質和規律,並儘量規避一些常見的銷售錯誤。

10多年來,筆者一直從事銷售技能的研究和傳播,藉助於國際著名銷售課程--行動銷售(ActionSelling)的模型,我們把銷售人員常犯的錯誤及其帶來的損失歸結為5點,簡要分享如下。


01
當銷售人員不知不覺犯了以下5種錯誤時,潛在的銷售機會就會在指縫間溜走:


1)82%的銷售人員沒能實現差異化。

2)99%的銷售人員沒有承諾目標。

3)86%的銷售人員提問不當。

4)86%的銷售人員展示乏力。

5)62%的銷售人員沒有做好臨門一腳(沒有要求客戶給予承諾)。


02
上述錯誤會給銷售工作帶來很多潛在的損失:


1)沒能實現差異化:

多數銷售人員其實並不明白,實現差異化的真正因素並不是價格、承諾或小恩小惠,而是要指導客戶來逐一做出各項購買決策(今天,絕大多數銷售人員還是在從事著千篇一律的產品導向型銷售)。


2)沒有承諾目標:

銷售人員常常沒有設定明確的目標(我們稱之為"承諾目標"),也沒有努力去達成承諾目標,從而人為地延長了銷售週期。


3)提問不當:

提問是銷售人員推進銷售的頭號工具,如果使用不當,銷售很可能會失敗。


4)展示乏力:

有些銷售人員總是說得太多,聽得太少,統計發現,誇誇其談的人其實成功機率很低。


5)沒有做好臨門一腳:

銷售人員經常會錯過或失去成交機會經常拖泥帶水,從而無法有效地向客戶要承諾。


上述5大經典錯誤其實也折射出了銷售人員的5大必備關鍵技能:


差異化(銷售流程與決策流程相匹配);

銷售規劃(設定並達成承諾目標的能力);

提問;

展示;

獲得承諾


優勝者往往是能夠把上述5大錯誤有效迴避的人,也是能夠把相應的5大技能修煉到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大錯誤,銷售才能最終昇華為藝術。


五種失敗的銷售做法


作為銷售經理,您花很多時間來教銷售代表如何正確對待客戶。下次您感到有些難以控制的時候,就向他們展示錯誤的做法。對,教他們如何讓客戶感到煩透了。


01

無準備地參加會議

如果您存心要讓潛在客戶惱怒,您的最佳辦法就是不研究他們的公司、不帶日程安排、不帶所需的所有材料就去開會。您還可以進而問一些該公司網站上已經解答了的基本問題,使客戶變得更加惱怒。一位採購人士告訴Schell說:"銷售代表沒有去了解我們公司時,真的讓人很惱火。我也不喜歡聽他們問我另外一家供應商是誰。他們應該知道在我們所在的地區,他們的競爭對手是誰。"FannieMae的合同與採購服務總監AnneStilwell這樣總結:"在銷售代表沒有研究我們公司就來見我時,我對他們沒有好印象。他們詢問一些基本信息就會佔去一半的時間。如果他們是真正的專業人員,就該在來見我之前完成這些工作。如果他們沒有籌劃好會議,未能在預定的時間內討論完重要內容,也會令人很生氣。"


02

承諾的太多,兌現的不夠

要想真正趕走客戶,告訴他們您可以在週末之前讓他們得到訂單的貨物,保證沒有問題。當然,您知道這是不可能的。但船到橋頭自然直,因為畢竟您的工作只是完成銷售,對吧?IKON-IMS的採購人員JasonWihnon說:"銷售代表只是為了達成一筆銷售,就打破那些已有的程序,然後又不兌現承諾,這很讓人生氣。誠實一點,能做到多少就承諾多少。超過期限是很嚴重的事情。知道自己做不到,就不要說能做到。"


03

走後門搞銷售

每個孩子都知道這一招--如果媽媽說不,就去問爸爸。類似地,聽到決策者說不的銷售代表如果真的想讓他們生氣的話,只消避開他們,嘗試去讓另外一個人點頭說是。這裡就是一條簡潔明瞭的抱怨:IDXSystemsCorp的設施助理KathiWilson感嘆說:"在我已經拒絕了某個銷售代表的方案後,他/她過些時候又打電話過來,嘗試與另外一名採購人員談,我覺得這讓人感到很沮喪。這種做法有點不道德,有點鬼鬼祟祟,會損害商業健康。"


04

不預約就上門

預約?誰需要預約?您的潛在客戶對您的產品或服務讚不絕口,他們隨時看到您的出現都會很高興。對嗎?如果您這樣想,祝賀您--您在讓買主生氣度量表上得了滿分。同樣讓人生氣的是沒完沒了地打電話或留言--它也屬於這一類,您希望有一天買主會給您回電話,讓您不要留言了。然而事實是:"不停地打電話煩我只會讓我離您更遠,"資深採購人員說。

05

說得太多,聽得太少

如果買主細心地給您解釋他們公司目前不需要貴公司服務的原因,而您卻非要進一步,不管三七二十一嘗試完成一筆銷售,那麼您就是這一類別中的專家。如果買主確實需要您的服務呢?您仍然可以勇往直前,給他們滔滔不絕地講您的解決方案和公司,不停下來問問他們的需求,令他們生氣。成功地惹惱買主的關鍵就是客戶說什麼都不聽,只關注自己的議題--完成一筆銷售。最重要的就是這一點,是嗎?






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