雙十一臨近,大促之前產品要如何佈局

淘寶那點事兒2019-09-13 07:31:36


不知不覺19年8月份已經過去了,秋裝已經如火似荼的賣了起來。前幾天有商家朋友跟我諮詢雙十一,我在給他分析店鋪的時候發現很多問題。我在想他遇到的問題,可能大家很多人都存在,那麼還不如給大家做一期分享,讓大家提前做好雙11戰略佈局,在雙11期間,實現銷量衝刺。

 

其實我們商家朋友應該有發覺,在看雙十一覆盤數據的時候,就會發現,店鋪的銷售額基本上在雙11當天零點和1點這兩個小時的銷量會佔到雙11全天銷量的50%,甚至以上。那麼大家有沒有思考,這是什麼原因導致的?其實我們看後臺數據,就能看出,導致我們銷售額“畸形”的,跟顧客對雙十一的認知和我們店鋪大促力度有關係。

圖1(圖片源於淘寶網,僅供參考)

 

首先從時間段上來分析:因為優惠原因,零點和1點所產出的銷量是比較可觀,但這個銷量不是靠雙11當天就突然爆發的,它需要大家在過節之前潛意識裡就形成對雙十一的狂熱消費,並在商家做預熱的時候提前加購和收藏,而零點和1點只是買家的付款時間。說到這裡了,我覺得大家可以換個角度看這個問題,在雙11零點到1點其實是預熱的銷量,也就是說預熱的銷量會佔到雙11銷量的一半甚至一半以上。比如說,當你準備在雙11買一臺電視,你肯定會提前進行產品和性價比對比,選擇好之後提前加入購物車,然後當天搶購付款,如果讓你在雙11當天去決定我要買哪個電視,可能等你選完就發現已經售空了。所以說,雙十一的消費往往是在雙11之前已經選擇好,並進行加購和收藏的。 

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也就是說我們雙十一的銷量,更多的是預熱期的宣傳和我們的產品策劃,這就是我今天重點要給大家分享的:“流量儲備”。

 

對於很多小賣家,因為店鋪級別及個人能力問題,可能沒辦法獲得官方的資源,最多是打標,也就是說基本沒辦法得到資源位,我們能夠做的就是儲存並且釋放預熱和預熱之前的流量。

 

那麼我們怎麼儲備釋放我們雙11的流量呢?這裡我要提醒大家,產品是我們流量的根源,是我們的“容器”。如果我們說店鋪要儲備流量,儲備流量必須有一個容器,而這個容器就是店鋪裡面的產品,用產品來儲存流量。說的簡單一點,容器越多,能夠儲備的流量越多。所以說為什麼現在就要開始規劃,我們需要提前做好店鋪產品佈局,在雙11預熱之前就將所有要做的產品上線,並且操作。我們看雙十一的數據,在雙11當天往往各個層次的消費者他的消費能力會上升一個臺階,所以我們會看到平時買500塊錢服飾的人,在雙11當天可能會去買1000塊的服飾。還有,平時從來不買昂貴物品的朋友, 雙十一當天居然也破天荒的買了。

 

我們可能也會發現,每次雙11,那些銷售額好的,大部分都不是客單價低的。客單價相對較高的商品在雙11的表現會更好,所以如果你現在去儲備並且釋放雙11的流量去佈局產品,建議佈局的產品是比自己日常銷售產品的客單價高一個檔次的產品,這樣會有助於在雙11你能夠產出更多的銷售額和獲取更多利潤。另外我們也可以看到平時不怎麼賣的商品,單價高的商品,在雙11會賣得比較好,單價越低的商品在雙11的流量釋放反而相對來講並不是特別優秀。

 

我們舉個例子,如果只是一個19.9全國包郵的商品,即使雙11全場五折也只能優惠10塊錢,但如果你是一個5000多塊錢的商品,雙11一點折扣就會優惠很多錢。所以消費者的雙11會買,平時不會購買的高價商品,儘量在這個時間去上架一些比日常產品單價高一部分的產品來佈局自己的店鋪。

 

那麼問題來了,剛剛我跟大家說了,儲備流量的是商品,有的商家朋友可能就會問,是不是需要在雙十一之前上架更多的商品?NO!我給大家解一下疑問,這個從大家常用的操作手法說起,經常看到某些店鋪做某一個類目做的比較好的時候,它會繼續做什麼事情呢?會繼續在這個類目上架和佈局更多的商品。

 

但是這種操作手法會有一個問題,比如已經推了兩個商品的熱銷款或爆款,接下來會努力的或有意識的去推第三個,在推第三個的時候就會有問題。我接觸過很多的店鋪,發現了一個共同的問題就是這個店鋪在一個細分類目推兩個寶貝以上,我們一般會立即停掉前兩個寶貝之外的直通車,把流量和銷量更多是放在兩個寶貝上面,這樣能保證它的這兩個寶貝獲取流量的能力會更強。

圖2(圖片源於淘寶網,僅供參考)

 

我們可以把做產品比做談戀愛,如果你見異思遷,對好幾個女孩都很熱情,這樣你不一定能討好任何一個姑娘。但是如果你專心的只討好一個女孩子,對其他女孩子都不聞不問,這時候你成功的概率就很大。做產品也是同樣,做產品不是這個人群也抓,另外一個人群也去抓,而是每個產品只抓一個人群,這是我們要做的一個事情,大家思考一下你是不是這樣這樣做的。

 

所以說,我們佈局雙11的產品,想要獲取更多的流量,可以上架更多商品,但上架更多商品並不是盲目上架,最後大家要先做戰略上的勤奮,把產品的佈局和店鋪的佈局做好,專品專用,投其所好。

 

幾年的時間過去,對於每一個投身到淘寶洪流中的電商人,雙十一成為了一年當中最重要的時刻。官方會在八九月份就開始透出雙十一的規則和報名,也是希望大家能夠做好準備。

好了,今天的分享就到這裡了,希望大家可以按照我今天給大家的分享,控制好自己的產品節奏,借力打力,將雙11利用好,在雙11期間贏取更多的銷售。


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